충성도 프로그램은 실제로 충성도를 만들까요?

바이론 샤프의 1997년 논문: “Loyalty Programs and their Impact on Repeat-Purchase Loyalty Patterns” 이 논문은 여전히 놀라울 정도로 관련성이 높은 고전입니다. 마케팅 실무자에게 주는 시사점은 다음과 같습니다. 충성도 프로그램이 “과다 충성도”를 만들지 않는다는 사실입니다. 프로그램은 고객이 재구매하도록 만드는 패턴을 변화시키지 않습니다. 그 대신, 프로그램은 구매 빈도를 조정하고 기존 충성도 수준을 지속시키는 역할을 합니다. 따라서 마케팅 전략을 세울 때는 충성도 프로그램을 단순히 충성도를 높이는 수단이 아니라 고객 행동을 세밀히 조정하는 도구로 활용해야 합니다.